Cách tính kpi cho sale

      21

I. Kpi là gì?

KPI theo giờ đồng hồ anh là viết tắt của Key Performance Indicator có tức thị chỉ số review thực hiện công việc, là điều khoản đo lường, reviews hiệu quả các bước được diễn đạt qua số liệu, tỷ lệ, tiêu chí định lượng, nhằm mục tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động của các tổ chức triển khai hoặc thành phần chức năng giỏi cá nhân.

Bạn đang xem: Cách tính kpi cho sale

Các tổ chức, doanh nghiệp thường thực hiện KPI ở những cấp độ khác nhau để review mức độ thành công xuất sắc của họ đối với một mục tiêu đưa ra từ trước. Kpi hiệu quả chiến dịch ở cấp độ cao sẽ tập trung vào những chỉ số, mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Ngược lại, kpi hiệu quả chiến dịch ở màn chơi thấp được thực hiện cho các hệ thống quy trình, cá nhân, chống ban, nhằm đánh giá hiệu suất đầy đủ công việc, tiến trình đơn lẻ.

II. Kpi cho bộ phận Sales

KPI cho bộ phận sales là chỉ số giám sát và đo lường hiệu suất được tiến hành bởi nhóm ngũ bán hàng và người quản lý để theo dõi công dụng của vận động bán hàng. Phần đông chỉ tiêu này giúp tối ưu hóa năng suất bán hàng, kênh bán sản phẩm và độ nhiều năm chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp.

Những KPI sau đây là quan trọng đặc biệt nhất được cho phép bạn làm chủ doanh số bán hàng hiệu trái và về tối ưu hóa tiến trình bán hàng

1. Tăng trưởng lợi nhuận hàng tháng (Monthly Sales Growth)

Chỉ số này nhằm tính toán doanh số bán sản phẩm tăng hoặc giảm từng nào so với mon trước.

Trong lĩnh vực kinh doanh mô hình SaaS, dù doanh số bán sản phẩm theo hằng năm khá quan trọng nhưng bọn chúng thường chênh lệch không hề ít so với ước tính của các doanh nghiệp, nhất là các startup. Rất có thể công ty của khách hàng cũng đang ở trong triệu chứng này.

*

Do đó, quản lý tốc độ lớn mạnh theo từng tháng để giúp đỡ leader của bộ phận kinh doanh cố được xu thế doanh số tức thì tại thời đặc điểm đó để kịp thời đưa ra quyết định, thay vì chưng chỉ bị động dựa trên report cuối quý hoặc cuối năm.

Hơn thế nữa, bài toán đặt kim chỉ nam doanh số bán sản phẩm nằm trong khoảng với sẽ tạo thêm cồn lực phấn đấu mang lại từng cá thể và thành phần kinh doanh, thay vì một số lượng xa vời khó rất có thể tưởng tượng.

2. Tỷ suất roi trung bình (Average Profit Margin)

KPI này giúp nhân viên kinh doanh review được tỷ suất lợi tức đầu tư dựa trên chính xác loại thành phầm và thương mại dịch vụ họ đang bán ra cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng quan trọng với nếu doanh nghiệp lớn bạn cung ứng nhiều thành phầm hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời được cho phép nhân viên marketing linh hoạt rộng trong việc định giá đựng chốt 1-1 với khách hàng.

3. Số lượng giao dịch hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Chỉ số này được khẳng định dựa bên trên số thoả thuận được chốt hoặc số hòa hợp đồng đang được ký kết kết mỗi tháng, rất có thể được phân thành nhiều nhiều loại như số lượng mua hàng theo khu vực và số lượng đặt đơn hàng trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh.

Đây là KPI vào vai trò đặc trưng trong câu hỏi thúc đẩy nhân viên sales hiện tại đại, đặc biệt quan trọng trong các công ty sale các thành phầm / dịch vụ mô hình SaaS.

4. Những cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)

Đây là KPI cho phép nhân viên marketing theo sát đa số cơ hội bán hàng đang nằm trong list chờ xử lý, tương tự như xác định được những thời cơ nào đáng giá nhất để hoàn toàn có thể ưu tiên thời gian và công sức của con người nhiều hơn.

Chỉ số này sẽ chuẩn bị xếp những cơ hội bán hàng dựa bên trên độ lớn ước tính của hòa hợp đồng nếu như được ký kết kết. Các khách hàng mục tiêu sẽ có mức giá trị mua sắm chọn lựa ước tính cao hơn nữa so với các quý khách thông thường khác.

Những cơ hội bán hàng này cũng hoàn toàn có thể được xếp hạng dựa vào độ chắc chắn là thành công của thoả thuận, tức là xác suất ký kết được hòa hợp đồng. Khi đó, nhân viên kinh doanh cần tích lũy thông tin từ cửa hàng dữ liệu quý khách hiện tại để khẳng định đâu là khách hàng dễ chốt hợp đồng thành công hơn.

5. Lợi nhuận mục tiêu (Sales Target)

Chỉ số này review doanh số chiếm được trong một khoảng thời gian của cả phần tử kinh doanh trong doanh nghiệp và rất có thể giúp cải thiện hiệu suất thao tác làm việc của toàn bộ nhân viên vào đó.

Với kpi này, doanh nghiệp bạn phải tạo sẵn một khung tham chiếu bao gồm xác. Những nhân viên kinh doanh rất có thể bị nản chí với kiệt mức độ bởi áp lực nặng nề từ mọi chỉ tiêu quá cao, nên bạn phải xem xét tổng lợi nhuận thực tế của khoảng chừng thời gian vừa mới đây và đề ra con số hoàn toàn có thể đạt được.

6. Xác suất chốt deals (Quote khổng lồ Close Ratio)

Đây là tỷ số thân số đơn hàng được thanh toán giao dịch thành công và số deals nhân viên marketing đã báo giá. Kpi hiệu quả chiến dịch này rất có lợi trong việc xác minh thời gian cần thiết để từng nhân viên kinh doanh hoặc toàn thành phần theo xua đuổi một cơ hội bán sản phẩm xác định.

Nếu tỷ lệ chốt đơn hàng thấp, nghĩa là có quá ít hòa hợp đồng thành công trong lúc gửi báo giá đi hết sức nhiều, tất cả hai khả năng về vấn đề đang mãi mãi trong quy trình thao tác làm việc của bộ phận kinh doanh. Một là các leads ko đạt quality đủ tốt để tiến tới biến chuyển khách hàng, cùng hai là nhân viên cấp dưới kinh doanh của chúng ta đang dành vô số thời gian nhằm tìm giải pháp chốt vừa lòng đồng.

7. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)

KPI này dùng để đo lường và tính toán giá trị vừa đủ của mỗi đối chọi hàng, từ bỏ đó nhân viên cấp dưới kinh doanh có thể xác định quý hiếm định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng.

Nhân viên sale cần phối kết hợp KPI này với các chỉ số khác trong mô hình định giá để tính ra số tiền đúng mực có thể đuc rút từ từng lead nếu hòa hợp đồng thành công.

8. Số cuộc gọi hoặc e-mail hàng mon trên một nhân viên cấp dưới (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep

Đối cùng với nhân viên kinh doanh outbound, chỉ số này cho thấy thêm một tầm nhìn tổng quan lại về toàn bô cuộc call hoặc email quan trọng để tiếp cận tới quý khách tiềm năng.

*

Nó hoàn toàn có thể được chia nhỏ thành số cuộc điện thoại tư vấn được nhấc máy, số thư điện tử được mở, thời gian cho từng cuộc gọi, nấc độ thân yêu của khách hàng, và con số cơ hội bán hàng có được trải qua các cuộc call và email.

9. Số lượng giao dịch trên một nhân viên cấp dưới (Sales Per Rep)

Chỉ số này cho phép bạn thống kê số lượng deals thành công trên một nhân viên kinh doanh.

KPI này rất có lợi để tạo một khối hệ thống nhân sự bán hàng và xác định mục tiêu cá nhân, cũng tương tự tìm hiểu ưu thế và nhược điểm của mỗi nhân viên. Chẳng hạn như một vài nhân viên sale mất nhiều thời hạn để chốt được phù hợp đồng cơ mà lại có khả năng giữ chân quý khách hàng đó lâu hơn.

Xem thêm: Học Tiếng Anh Với Người Nước Ngoài Tại Nha Trang, Giáo Viên Nước Ngoài Tại Nha Trang

Bạn cần chú ý rằng, không thực hiện chỉ số kpi hiệu quả chiến dịch này để tạo thành một văn hoá tuyên chiến đối đầu giữa các nhân viên kinh doanh với nhau. Gồm như vậy thì sự chân thực và bền bỉ trong doanh nghiệp bắt đầu được duy trì.

10. Hiệu suất thành phầm (Product Performance)

Chỉ số này được cho phép bạn và những nhân viên kinh doanh nhận ra xu thế khi có sản phẩm hay 1 gói các dịch vụ khăng khăng nào kia đang bán chạy hơn các món đồ khác.

Có nhiều lý do ngầm định vô cùng quan trọng hoàn toàn có thể xem xét nghỉ ngơi đây. Lấy một ví dụ như thành phầm A đang hút khách vì được báo chí nói đến nhiều, giỏi trường hợp sản phẩm B cung cấp không giỏi do đối thủ tuyên chiến và cạnh tranh vừa new hạ giá.

11. Doanh số dựa theo phương thức liên lạc (Sales by tương tác Method)

Phương thức liên hệ bán sản phẩm nào đang vận động hiệu trái nhất? Chỉ số này vẫn trả lời thắc mắc đó và tất cả thể được cho phép nhân viên kinh doanh tăng hiệu suất lên gấp rất nhiều lần với phần nhiều phương thức hiệu quả, mặt khác giúp bạn suy xét loại bỏ hoặc tự động hóa hoá những phương thức liên lạc kém hiệu quả.

Hơn nữa, doanh nghiệp rất có thể tận dụng chỉ số này để thăng bằng giữa chi tiêu - thời hạn - kết quả đạt được trong số phương thức liên lạc của phần tử kinh doanh.

12. Độ lớn / Độ lâu năm trung bình của một đơn hàng mới (Average New giảm giá Size / Length)

Một giao dịch sẽ đem về doanh thu trung bình là bao nhiêu, và dịch vụ theo nhóm mà họ đăng ký kéo dãn dài trong bao lâu? Chỉ số hiệu quả chiến lược này đặt nhân viên marketing vào phép tính cần chào bán bao nhiêu thành phầm / dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất mang lại công ty.

Chỉ số này có thể chia nhỏ trên mỗi nhân viên kinh doanh. Nó để giúp xoá đi định kiến về câu hỏi phải đem về nhiều giao dịch thì new là nhân viên cấp dưới xuất sắc.

Chẳng hạn, nhân viên cấp dưới A rất có thể chốt được 30 hòa hợp đồng trong tháng trước, nhưng tất cả đều là vừa lòng đồng thời gian ngắn từ 1- 3 tháng. Trong những khi đó, nhân viên B chỉ chốt được 2 vừa lòng đồng nhưng này lại là gói thành phầm dài hạn 3 năm. Ko thể nhận xét nhân viên B là giỏi hay nhát hơn nhân viên A được.

13. Tỷ số đơn hàng thành công bên trên số khách hàng mục tiêu (Lead-to-Sale %)

Được tính bởi tỷ số trong số những hợp đồng thành công và số lượng leads nhưng nhân viên của công ty có, chỉ số này được cho phép toàn thành phần kinh doanh thanh tra rà soát lại tổng thể quá trình làm cho việc: đầy đủ leads nào tất cả chất lượng, cách thức nào phù hợp nhất để chốt phù hợp đồng vào tương lai, và liệu phần đa ưu đãi / thông điệp gởi tới người tiêu dùng có tác động hay không.

Đây là một trong những chỉ số KPI đề xuất được chia sẻ và luận bàn thường xuyên giữa phần tử marketing cùng sales, vì trăng tròn leads quality sẽ tác dụng hơn so với hàng trăm leads kém chất lượng (xét trên khía cạnh ký phối hợp đồng thành công xuất sắc và tiết kiệm thời gian).

14. Giá cả trung bình mang đến một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

KPI này sẽ vấn đáp câu hỏi: yêu cầu chi từng nào tiền để tạo thành một khách hàng tiềm năng?

Chẳng hạn, nhân viên của doanh nghiệp đang chạy một chiến dịch trên Facebook với tốn $20 để tạo nên 1 lead. Nếu thành phầm được bán đi với giá 500$/tháng với nhân viên sale thường xuyên chốt được solo hàng, họ vẫn trên đà thành công.

Chỉ số cost per lead sẽ đúng chuẩn nhất lúc được giám sát và đo lường kết hòa hợp với ngân sách chi tiêu marketing (bao gồm cả lương nhân viên).

15. Tỷ lệ giữ chân khách hàng và phần trăm huỷ deals (Retention and Churn Rates)

Chỉ số này thực thụ là cột mốc khắc ghi sự chuyển đổi trong đội hình nhân viên kinh doanh của bạn. Không ít doanh nghiệp hiện đại, đặc biệt là các công ty mạnh về inbound marketing, vẫn giao mang đến nhân viên kinh doanh đảm thừa nhận cả bài toán chốt phù hợp đồng và bảo đảm an toàn khách hàng luôn luôn hài lòng với thành phầm / thương mại dịch vụ (đồng nghĩa với việc không huỷ 1-1 hàng).

16. Giá trị vòng đời người sử dụng (Customer Lifetime Value)

Công thức tính CLV - giá trị vòng đời quý khách hàng như sau:

Giá trị vòng đời = Tỷ suất roi biên % x ( 1 / tỉ lệ huỷ giao dịch hàng tháng) x lợi nhuận đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng hàng.

17. Thời gian biến đổi trung bình (Average Conversion Time)

Sẽ thật hoàn hảo nhất nếu thành phần kinh doanh hiện tại đại của bạn sở hữu một hệ thống tính toán thời gian vừa đủ từ thời gian tiếp xúc đầu tiên với một lead đến thời điểm chốt được solo hàng. Chỉ số này đang phản ánh năng suất phễu bán sản phẩm của công ty bạn.

Nếu kpi hiệu quả chiến dịch này đã cho thấy rằng, nhân viên của người sử dụng mất tận 8 tuần để chốt một đúng theo đồng trị giá 19$/tháng, đó là một vấn đề lớn cần nghiêm túc xem xét.

*

18. Tỷ số MRR bắt đầu và MRR mở rộng (New và Expansion MRR)

MRR, hay hoàn toàn có thể hiểu là doanh thu định kỳ mặt hàng tháng, được tính bằng số lượng quý khách hàng đã trả tiền nhân cùng với lượng tiền mức độ vừa phải của tất cả khách hàng.

Chỉ số MRR new là lượng MRR cấp dưỡng được nhân viên marketing đạt được vào tháng.

Với phần đông doanh nghiệp sale mô hình SaaS, chỉ số MRR không ngừng mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ những người tiêu dùng hiện tại đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm sản phẩm / dịch vụ mà người ta có.

Các nhân viên cấp dưới kinh doanh tân tiến sẽ không dừng ở việc chốt đúng theo đồng mà bao gồm sự kết hợp của cả MRR new và MRR mở rộng.

19. Số cuộc call tiếp cận cùng demo mỗi tháng (Number of Monthly Onboarding & Demo Calls)

Hiểu một cách đối kháng giản, chỉ số này sẽ vấn đáp câu hỏi: gồm bao nhiêu cuộc điện thoại tư vấn nội con đường hoặc / cùng cuộc call demo cho quý khách mà phần tử kinh doanh đã kết thúc trong mon này?

Những cuộc call như vậy rất có thể rất đặc biệt để dẫn tới chốt vừa lòng đồng thành công, nên đây là một KPI cần thiết.

Giống như những chỉ số được nhắc phía trên, số cuộc gọi này hoàn toàn có thể chia nhỏ dại để tính cho mỗi nhân viên.

III. Những lưu ý khi tạo KPI cho Sales

Thiết lập key performance indicator dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng, chịu ảnh hưởng tác động bởi chỉ số giám sát ấy.Chỉ số đề xuất khách quan với không dựa trên các ý kiến nhà quan.Bắt mối cung cấp từ chiến lược kinh doanh và triệu tập vào sự cải tiến.Được xác minh rõ ràng, đơn giản dễ dàng và dễ dàng hiểu.Cần cụ thể và có liên quan trực tiếp tới một phương châm cụ thể.Cần đồng bộ (để bảo trì và cách tân trong tương lai)Phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp, mang ý nghĩa khả thi cao.Cung cấp thông tin phản hồi đúng lúc và chủ yếu xác.Phản ánh chuẩn xác quy trình sale của doanh nghiệp.